
Правильная Аналитика увеличит бизнес до 5 раз!
Как повысить эффективность компании и увеличить продажи? Этот вопрос волнует каждого предпринимателя, независимо от сферы и вида деятельности.
Но прежде, чем ответить на этот вопрос, нужно разобраться, какой вид продаж интересует компанию.
Продажи бывают:
- Прямые: покупка происходит непосредственно у производителя.
- Косвенные: продажа через посредников (дилеры, филиалы, франшизы).
- В онлайне или офлайне. Иногда эти виды продаж сочетаются: в b2b-секторе продажа часто начинается в онлайне, а закрывается в офлайне.
- Рекомендательные: продажа происходит после того, как клиент порекомендовал товар или услугу друзьям, партнерам, знакомым.
- От сформированного или несформированного спроса.
- Повторные.
Способы измерения результатов, вся маркетинговая стратегия зависит от типа продаж. Например, работа с несформированным спросом сложнее, чем со сформированным, зато правильное понимание потребности клиента даёт наилучший результат.
На схеме ниже обозначены все этапы жизни клиента по отношению к вашей компании.
В схему укладываются все виды продаж и этапы, которые проходит клиент.
- Формирование потребностей. Стоимость привлечения клиента на этом этапе максимальна.
- Поиск решений.
- Сбор информации.
- Первичное ознакомление.
- Приобретение товара или услуги (в онлайне, офлайне или по телефону).
- Использование товара или услуги.
- Впечатление от покупки. На этом этапе компания или работает с негативом, или получает шанс сделать дополнительную продажу.
- Рекомендации. Стоимость привлечения клиента на этом этапе минимальна.
Желтым цветом обозначена вся воронка продаж, с которой собираются данные. Она занимает меньше половины жизненного цикла клиента, но на рынке именно ей уделяется наибольшее внимание. Остальные пункты, обычно, остаются вне стратегии и тактики и, соответственно, вне измерений.
В 5сrm очень легко настраивается сбор только самых нужных данных внутри воронки продаж.
Рассмотрим в качестве примера, внедрение централизованной сквозной аналитики в работу одной из частных медицинских клиник.
В медицинском учреждении было мало клиентов, и средств на рекламные бюджеты уже не хватало. Была явная проблема с аналитикой телефонии, поступающей с разных каналов. Данные о звонках собирались через Calltracking, Google Analytics, «1C» и колл-центр, но они были настолько разными, что их достоверность вызывала большие сомнения.
Тогда, все самые значимые данные были собраны в единую базу 5crm:
- Даты.
- Количество звонков из Calltracking и «1С».
- Количество записей на прием через интернет-формы и «1С».
- Конверсии в пациента после записи.
- Конверсии в пациента после звонка в колл-центр.
В результате было обнаружено, что количество звонков из интернет-каналов осталось стабильным, несмотря на уменьшение маркетингового бюджета в 1,5 раза.
Обнаружились проблемы с работой колл-центра: сравнив данные за несколько лет, мы поняли, что конверсия из звонка в пациента и из записи в пациента значительно уменьшилась. Колл-центр пришлось формировать заново.
В зависимости от услуги и канала нам удалось снизить стоимость звонка в 10 раз.
Частота записи пациентов на прием увеличилась на 28%.
Грамотная сквозная аналитика в одном месте, помогает находить и устранять проблемы в любом бизнесе.