Правильная Аналитика увеличит бизнес до 5 раз!

Как повысить эффективность компании и увеличить продажи? Этот вопрос волнует каждого предпринимателя, независимо от сферы и вида деятельности.

Но прежде, чем ответить на этот вопрос, нужно разобраться, какой вид продаж интересует компанию.

Продажи бывают:

• Прямые: покупка происходит непосредственно у производителя.
• Косвенные: продажа через посредников (дилеры, филиалы, франшизы).
• В онлайне или офлайне. Иногда эти виды продаж сочетаются: в b2b-секторе продажа часто начинается в онлайне, а закрывается в офлайне.
• Рекомендательные: продажа происходит после того, как клиент порекомендовал товар или услугу друзьям, партнерам, знакомым.
• От сформированного или несформированного спроса.
• Повторные.

Способы измерения результатов, вся маркетинговая стратегия зависит от типа продаж. Например, работа с несформированным спросом сложнее, чем со сформированным, зато правильное понимание потребности клиента даёт наилучший результат.

На схеме ниже обозначены все этапы жизни клиента по отношению к вашей компании.

В схему укладываются все виды продаж и этапы, которые проходит клиент.

1. Формирование потребностей. Стоимость привлечения клиента на этом этапе максимальна.
2. Поиск решений.
3. Сбор информации.
4. Первичное ознакомление.
5. Приобретение товара или услуги (в онлайне, офлайне или по телефону).
6. Использование товара или услуги.
7. Впечатление от покупки. На этом этапе компания или работает с негативом, или получает шанс сделать дополнительную продажу.
8. Рекомендации. Стоимость привлечения клиента на этом этапе минимальна.

Желтым цветом обозначена вся воронка продаж, с которой собираются данные. Она занимает меньше половины жизненного цикла клиента, но на рынке именно ей уделяется наибольшее внимание. Остальные пункты, обычно, остаются вне стратегии и тактики и, соответственно, вне измерений.

В 5сrm очень легко настраивается сбор только самых нужных данных внутри воронки продаж.

Рассмотрим в качестве примера, внедрение централизованной сквозной аналитики в работу одной из частных медицинских клиник.

В медицинском учреждении было мало клиентов, и средств на рекламные бюджеты уже не хватало. Была явная проблема с аналитикой телефонии, поступающей с разных каналов. Данные о звонках собирались через Calltracking, Google Analytics, «1C» и колл-центр, но они были настолько разными, что их достоверность вызывала большие сомнения.

Тогда, все самые значимые данные были собраны в единую базу 5crm:

• Даты.
• Количество звонков из Calltracking и «1С».
• Количество записей на прием через интернет-формы и «1С».
• Конверсии в пациента после записи.
• Конверсии в пациента после звонка в колл-центр.

В результате было обнаружено, что количество звонков из интернет-каналов осталось стабильным, несмотря на уменьшение маркетингового бюджета в 1,5 раза.

Обнаружились проблемы с работой колл-центра: сравнив данные за несколько лет, мы поняли, что конверсия из звонка в пациента и из записи в пациента значительно уменьшилась. Колл-центр пришлось формировать заново.

В зависимости от услуги и канала нам удалось снизить стоимость звонка в 10 раз.

Частота записи пациентов на прием увеличилась на 28%.

Грамотная сквозная аналитика в одном месте, помогает находить и устранять проблемы в любом бизнесе.